Doradztwo, interim, szkolenie czy budowa zespołu, co wybrać

Zastrzeżenie: zajmuję się jedną z opisanych tu kategorii. Piszę to na wstępie, żeby było jasne, z czyjej perspektywy powstało porównanie.

Cztery odpowiedzi na to samo pytanie

Kiedy sprzedaż nie rośnie, rynek proponuje cztery różne rzeczy: szkolenie, doradztwo, interim managera i budowę zespołu od zera. Brzmią podobnie, kosztują różnie i naprawiają zupełnie co innego.

Najczęstszy błąd polega na wybieraniu po cenie albo po tym, kto akurat się odezwał. Sensowne kryterium jest inne: co dokładnie jest uszkodzone.

Co która kategoria naprawia

Szkolenie naprawia zachowania. Zakłada, że proces jest dobry, ale ludzie go nie stosują albo nie umieją prowadzić określonych rozmów. Uczy konkretnych umiejętności: pytań, reakcji na obiekcje, prowadzenia spotkania.

Doradztwo naprawia proces. Zakłada, że ludzie robią to, co umieją, ale system im przeszkadza: nie wiadomo, kto co robi, gdzie się zapisuje ustalenia i po czym poznać, że rozmowa poszła dobrze. Doradca ustala, jak to ma wyglądać, i pomaga to wdrożyć.

Interim manager uzupełnia brak lidera. Zakłada, że nie ma kto prowadzić sprzedaży na co dzień: pilnować, rozliczać, decydować. Wchodzi w rolę operacyjną na określony czas i bierze odpowiedzialność za bieżący wynik.

Budowa zespołu dotyczy sytuacji, w której nie ma czego naprawiać. Sprzedaje właściciel albo jedna osoba, a firma potrzebuje struktury: ról, procesu, sposobu rekrutacji i wdrożenia.

Szkolenie zmienia zachowania ludzi, którzy mają dobry proces, ale go nie stosują. Doradztwo naprawia proces, gdy ludzie robią to, co umieją, a system im przeszkadza. Interim manager uzupełnia brak osoby prowadzącej sprzedaż na co dzień. Budowa zespołu dotyczy firm, w których struktury sprzedaży jeszcze nie ma.

Cztery kategorie obok siebie

Jak rozpoznać, czego potrzebujesz

Trzy pytania, które zwykle wystarczą.

Czy dwie różne osoby w Twojej firmie prowadzą pierwszą rozmowę z klientem podobnie?
Jeśli tak, proces istnieje i jest przekazywalny. Wtedy szkolenie może faktycznie coś dołożyć. Jeśli nie, szkolenie nauczy ludzi umiejętności, których i tak nie będzie gdzie zastosować.

Czy potrafisz powiedzieć, na którym etapie odpadł ostatni klient, który nie kupił?
Jeśli nie, problemem jest proces i sposób zapisywania, a nie umiejętności.

Czy ktoś w firmie codziennie pilnuje sprzedaży?
Jeśli nie ma takiej osoby i nie planujesz jej zatrudnić, żadna zmiana procesu się nie utrzyma. Wtedy w grę wchodzi interim albo przejęcie tej roli przez właściciela na jakiś czas.

Dlaczego szkolenie samo rzadko wystarcza

To najczęstsza historia, jaką słyszę: „już próbowaliśmy szkoleń, nic nie dało".

Zwykle nie chodzi o to, że szkolenie było złe. Chodzi o to, że ludzie wrócili z niego do systemu, który nie zmienił się ani o krok. Nowe pytania i nowy sposób prowadzenia rozmowy wymagają miejsca, w którym da się zapisać ustalenia, i sposobu pracy, który to wymusza. Bez tego po dwóch tygodniach wszystko wraca do poprzedniego stanu.

Dlatego szkolenie działa najlepiej jako element wdrożenia zmiany, a nie jako samodzielny produkt. Najpierw ustalamy, jak ma wyglądać praca, potem uczymy ludzi, jak ją wykonywać.

Ile to kosztuje

Nie podam tu widełek dla całego rynku, bo byłyby zmyślone albo cudze. Powiem, od czego cena zależy w każdej z kategorii.

Szkolenie rozlicza się zwykle za dzień pracy trenera i liczbę uczestników. Koszt jest przewidywalny, bo zakres jest zamknięty z góry.

Doradztwo zależy od tego, jak duży jest zespół, w jakim stanie jest proces i czy zakres obejmuje samo ustalenie zmian, czy również ich wdrożenie.

Interim rozlicza się za czas, zwykle w modelu miesięcznym, i jest najdroższą z opcji w skali miesiąca. Bywa jednak tańszy niż nietrafione zatrudnienie na stałe, bo kończy się wtedy, kiedy ma się skończyć.

Budowa zespołu to zwykle najdłuższy projekt, więc rozkłada się na etapy.

Przy każdej z tych kategorii warto zapytać o jedno: czy zakres i stawka są ustalane przed rozpoczęciem pracy, czy w jej trakcie. To pytanie mówi o dostawcy więcej niż sama kwota.

Na koniec

Kolejność ma znaczenie. Szkolenie bez procesu wypada po dwóch tygodniach. Proces bez osoby, która go pilnuje, nie utrzyma się dłużej. Interim bez ustalonego procesu prowadzi coś, czego nie da się przekazać dalej.

Jeśli nie wiesz, w którym miejscu jesteś, zacznij od diagnozy, a nie od wyboru kategorii.