Dział sprzedaży
Sprzedaż stoi, choć zespół pracuje
Sprawdzam, na którym etapie proces się zatrzymuje, i układam go tak, żeby dało się go powtórzyć. Zaczynam od miesiąca analizy, nie od zmian.
- pierwszy miesiąc jest analityczny
- obserwacja, nie przebudowa
- zakres i stawka przed analizą
- nie w jej trakcie
- pierwsze spotkanie bezpłatne
- służy ocenie, czy da się pomóc
Objawy widać wcześniej niż problem
- Źródło
Zgłoszenia przychodzą nierówno i nikt nie potrafi powiedzieć, dlaczego akurat w tym miesiącu jest ich mniej.
- Przekazanie
Zgłoszenie leży kilka godzin albo do następnego dnia, zanim ktoś oddzwoni.
- Praca
Każdy prowadzi rozmowę po swojemu, więc nie da się ustalić, co działa, a co nie.
- Kontrola
Nie wiadomo, na którym etapie klient odpada. Wiadomo tylko, że nie kupił.
- Powtarzalność
Wynik zależy od tego, kto akurat prowadzi rozmowę.
Jeśli rozpoznajesz przynajmniej trzy z pięciu, problem najprawdopodobniej nie leży w ludziach. Leży w tym, że proces nie jest powtarzalny, więc każdy musi wymyślać go na nowo.
Na czym polega budowa i naprawa działu sprzedaży
Nie zaczynam od zmian, tylko od zrozumienia, jak sprzedaż w Twojej firmie wygląda naprawdę. Nie tak, jak jest opisana, ani tak, jak wydaje się właścicielowi, tylko tak, jak przebiega w codziennych rozmowach.
Patrzę na cały odcinek: od momentu, w którym pojawia się zainteresowanie, do momentu, w którym klient podejmuje decyzję. Interesuje mnie, gdzie ludzie tracą czas, gdzie tracą klientów i które czynności powtarzają się w każdej rozmowie, chociaż nikt ich nigdzie nie zapisał.
Dopiero potem powstaje plan zmian i dopiero potem cokolwiek wdrażamy.
Budowa i naprawa działu sprzedaży zaczyna się od miesiąca analitycznego: obserwacji rozmów handlowych i przeglądu procesu w jego rzeczywistym przebiegu. Na wyjściu powstaje plan naprawczy. Zakres i stawka są ustalane przed rozpoczęciem analizy.
Jak wygląda pierwszy miesiąc
Najczęstsza obawa brzmi: „zapłacę za miesiąc, w którym nic się nie zmieni". To prawda, że w tym miesiącu nie przebudowujemy procesu. Nieprawda, że nic z niego nie wynika.
- TYDZIEŃ 1Wejście
Rozmowa z Tobą i z osobami, które sprzedają. Przegląd tego, co już istnieje: notatek, narzędzi, sposobu zapisywania kontaktów.
- TYDZIEŃ 2Obserwacja
Przysłuchuję się realnym rozmowom handlowym i patrzę, co dzieje się ze zgłoszeniem od momentu, w którym trafia do firmy.
- TYDZIEŃ 3 I 4Zakres ustalany przed startem
Co dokładnie dzieje się w trzecim i czwartym tygodniu, zależy od tego, co pokażą pierwsze dwa. Ustalamy to razem, zanim zaczniemy, żebyś wiedział, za co płacisz.
Co dostajesz po miesiącu analizy
- Opis procesu, jaki naprawdę jest
Nie ten z prezentacji, tylko ten z rozmów.
- Miejsca, w których proces się zatrzymuje
z konkretnym wskazaniem etapu
- Plan naprawczy
co zmienić, w jakiej kolejności i co zrobić najpierw
- Rozstrzygnięcie, gdzie leży problem
po stronie procesu, oferty czy dopływu zgłoszeń. Czasem okazuje się, że proces jest w porządku, a brakuje po prostu rozmów do przeprowadzenia. Wtedy to mówię.
Co dzieje się po analizie
Plan bez wdrożenia jest dokumentem, a nie zmianą. Dlatego druga część pracy polega na tym, żeby ustalone rzeczy zaczęły się dziać w codziennej pracy zespołu.
To oznacza wspólne ustalenie, jak ma wyglądać rozmowa handlowa, co zapisujemy i gdzie, oraz po czym poznajemy, że rozmowa poszła dobrze. Szkolenie zespołu bywa częścią tego wdrożenia, ale nie jest produktem samym w sobie.
Zakres wdrożenia ustalamy po analizie, bo wcześniej byłoby to zgadywanie.
Kiedy jedna osoba odpowiada za jedno i drugie
Najczęstszy spór w firmie brzmi tak: marketing twierdzi, że dowozi zgłoszenia, sprzedaż twierdzi, że są słabe. Obie strony mają dane na swoją korzyść i nikt tego nie rozstrzyga, bo nikt nie odpowiada za całość.
Prowadzę także kampanie leadowe. Kiedy obie rzeczy robi ta sama osoba, ten spór znika, bo nie ma między kim go toczyć.
Jak się rozliczamy
Kwoty nie podam na stronie, bo byłaby zmyślona. Zakres pracy w firmie z dwuosobowym zespołem i w firmie z sześcioma handlowcami to dwie różne rzeczy.
Na wycenę wpływa wielkość zespołu, stan procesu, zakres pracy oraz to, czy budujemy od zera, czy naprawiamy istniejące.
Zakres i stawkę ustalamy przed rozpoczęciem analizy. Nie ma sytuacji, w której cena rośnie w trakcie, bo „okazało się, że jest gorzej, niż myśleliśmy".
Sprawdź, czy to ma sens u Ciebie
Zaznacz, co jest prawdą:
Jeśli zaznaczyłeś większość, jest o czym rozmawiać. Umów bezpłatne spotkanie, a ustalimy, od czego zacząć.
Jeśli nie, prawdopodobnie potrzebujesz czegoś innego. Firmom, które nie mają jeszcze żadnej sprzedaży, ta usługa nie pomoże. Firmom, które potrzebują wyniku w miesiąc, też nie.
Zacznijmy od diagnozy
Po wysłaniu zgłoszenia odzywam się osobiście, żeby ustalić termin rozmowy. Pierwsze spotkanie jest bezpłatne i służy ocenie, czy mogę pomóc. Jeśli nie mogę, powiem to wprost.