Dlaczego zatrudnienie kolejnego handlowca nie zwiększa sprzedaży

Co zwykle robimy najpierw

Sprzedaż stoi. Wynik z ostatnich miesięcy wygląda podobnie albo gorzej, a plan zakładał wzrost. Pierwsza myśl jest naturalna: potrzebujemy kogoś więcej.

Ta myśl ma sens. Jeśli dwie osoby robią określoną liczbę rozmów, trzecia powinna zrobić kolejne. Rachunek jest prosty i przez wiele lat działał.

Potem przychodzi trzeci miesiąc od zatrudnienia i okazuje się, że wynik prawie się nie zmienił. Nowa osoba pracuje, dzwoni, jeździ na spotkania. Tylko sprzedaż stoi tam, gdzie stała.

Dlaczego to nie działa

Zatrudnienie nie tworzy nowego procesu. Ono powiela ten, który już masz.

Jeśli Twój proces sprzedaży jest powtarzalny, czyli da się go opisać, przekazać i wykonać podobnie za każdym razem, to każda kolejna osoba faktycznie dokłada wynik. Skalujesz coś, co działa.

Jeśli proces nie jest powtarzalny, każdy sprzedaje po swojemu. Nowa osoba nie dostaje sposobu pracy, tylko cel i telefon. Wymyśla własny sposób, a Ty dokładasz kolejny wariant do systemu, w którym już nie da się powiedzieć, co działa.

Ten sam mechanizm dotyczy problemu z zapleczem. Jeśli osoby, które już pracują, mają za mało rozmów do przeprowadzenia, dołożenie kolejnej osoby dzieli tę samą pulę na więcej części.

Zatrudnienie kolejnego handlowca powiela istniejący proces sprzedaży. Jeśli proces nie jest powtarzalny, nowa osoba wypracowuje własny sposób pracy zamiast korzystać ze sprawdzonego. Wynik rośnie wtedy wolniej niż koszt, bo skalowana jest niepewność, a nie sprawdzony sposób.

Pięć miejsc, w których wycieka sprzedaż

Z rozmów w firmach, do których wchodzę, wracają te same pięć.

• ŹródłoNie wiadomo, skąd biorą się rozmowy. Raz jest ich dużo, raz mało, a nikt nie potrafi powiedzieć, od czego to zależy. Bez tego nie da się planować ani zatrudniania, ani niczego innego.
• PrzekazanieZgłoszenie przychodzi i czeka. Kilka godzin, czasem do następnego dnia. W tym czasie osoba po drugiej stronie zdążyła napisać do dwóch innych firm albo stracić zainteresowanie.
• Pierwsza rozmowaKażdy prowadzi ją inaczej. Jeden pyta o budżet na wstępie, drugi nigdy. Jeden robi notatkę, drugi pamięta. Po miesiącu nie da się porównać niczego z niczym.
• KontynuacjaKlient powiedział „proszę się odezwać za dwa tygodnie" i nikt się nie odezwał, bo nie było gdzie tego zapisać. Albo odezwał się po sześciu tygodniach.
• Wiedza o tym, gdzie klient odpadaTo jest najczęstsza dziura. Wiadomo, ilu klientów nie kupiło. Nie wiadomo, na którym etapie przestali odpowiadać ani co usłyszeli tuż przedtem.

Jak sprawdzić, gdzie stoi Twoja firma

Nie potrzebujesz do tego narzędzia ani konsultanta. Wystarczy wziąć dziesięć ostatnich rozmów, które nie skończyły się sprzedażą, i dla każdej odpowiedzieć na trzy pytania.

1. Skąd ta osoba się wzięła? Jeśli przy więcej niż trzech nie potrafisz odpowiedzieć, problem zaczyna się przed sprzedażą.
2. Ile czasu minęło od zgłoszenia do pierwszego kontaktu? Jeśli nie umiesz tego ustalić, to jest odpowiedź sama w sobie.
3. Na którym etapie kontakt się urwał i co było ostatnim zdaniem? Jeśli przy większości nie ma śladu, nie masz procesu. Masz zbiór indywidualnych historii.

To ćwiczenie zajmuje godzinę i zwykle wystarcza, żeby zobaczyć, czy problem leży w liczbie ludzi, czy gdzie indziej.

Kiedy problem naprawdę leży w liczbie ludzi

Są sytuacje, w których zatrudnienie jest właściwą decyzją i nie ma co kombinować.

Kiedy proces działa i jest opisany, a osoby, które go wykonują, mają pełne kalendarze. Wtedy dokładasz moc do maszyny, która działa.

Kiedy sprzedaje wyłącznie właściciel i to on jest wąskim gardłem. Tutaj pierwszym krokiem jest zwykle jedna osoba, której da się przekazać część rozmów, a nie przebudowa procesu.

Kiedy wchodzisz na nowy rynek albo w nowy produkt i potrzebujesz kogoś, kto zajmie się wyłącznie tym. Stary proces może nie mieć tu zastosowania.

Jeśli rozpoznajesz którąś z tych trzech sytuacji, ten tekst prawdopodobnie nie jest o Tobie.

Od czego zacząć

Jeśli ćwiczenie z dziesięcioma rozmowami pokazało, że w większości przypadków nie wiesz, skąd klient przyszedł ani gdzie się urwało, to zatrudnienie kolejnej osoby tego nie zmieni. Zmieni tylko koszt.

Pierwszym krokiem jest ustalenie, jak sprzedaż w Twojej firmie przebiega naprawdę: nie tak, jak jest opisana, tylko tak, jak wygląda w codziennych rozmowach. Dopiero z tego wynika, czy potrzebujesz zmiany procesu, większej liczby rozmów, czy jednak kogoś nowego.